"Tu farai quello che dico io"
La comunicazione con
le parole è la caratteristica fondamentale che ci rende esseri umani e ci
distingue dagli animali. Attraverso il linguaggio, verbale e non verbale,
riusciamo non solo a far comprendere o comunicare i nostri stati d’animo, le
nostre esigenze e necessità, ma possiamo anche modificare l’atteggiamento e il
comportamento dei nostri interlocutori. Esiste infatti una capacità psicologica
umana, chiamata persuasione, che aiuta alcune persone a convincerne altre rispetto
agli argomenti più vari. La persuasione si distingue da altre tecniche di
convincimento poiché prevede il solo utilizzo di parole e linguaggio del corpo.
Essa, infatti, può risultare utile in diverse occasioni, non solo a lavoro: le
persone che sanno sfruttare al meglio questa capacità sono quelle che la utilizzano
per raggiungere i propri obiettivi e per rendere più comprensibile un
determinato argomento. La persuasione, però, viene spesso utilizzata anche in
maniera negativa, soprattutto nella comunicazione pubblicitaria e in quella
politica. Per questo motivo è importante cercare di capire e conoscere le
tecniche di persuasione per comprendere qual è l’effetto su di noi e quali
fattori psicologici usa. Uno dei massimi esperti mondiali delle tecniche di
persuasione è l’americano Robert Cialdini,
psicologo e docente di Marketing presso l’Arizona State University. Dai suoi
studi si è evidenziato come una richiesta può essere respinta o accettata, a
seconda di come venga formulata, e che alla base dell’accettazione e delle
numerose tattiche usate ogni giorno dai persuasori per ottenere un risultato
positivo ci sono sei schemi fondamentali: le sei leve della persuasione. Si
tratta di semplici strategie cognitive fondamentali, da utilizzare nella
comunicazione interpersonale per modificare l’atteggiamento e soprattutto il
comportamento dei propri interlocutori:
1. coerenza: essere o anche solo sembrare coerenti trasmette una sensazione
di affidabilità e sicurezza che induce gli altri a fidarsi;
2.
reciprocità: sentirsi obbligati a contraccambiare i favori;
3.
riprova sociale: in ogni situazione di incertezza, ritenere valide le scelte
compiute da un elevato numero di persone (fenomeno psicologico-sociale, questo,
alla base della diffusione delle mode);
4.
autorità: le opinioni e le posizione espresse da una persona di rilievo
sono ritenute valide;
5.
simpatia: costruire un legame di simpatia, reale o presunto, poiché
abbiamo una tendenza a dire sì alle persone che ci piacciono;
6.
scarsità: attribuire valore alle cose che sono difficili da reperire,
perché tendiamo a ottimizzare le risorse poco disponibili.
Sara D'Aristotile
